详细分析我国新风系统行业市场深度调研
新风系统是由送风系统和排风系统组成的一套独立空气处理系统，它分为管道式新风系统和无管道新风系统两种。管道式新风系统由新风机和管道配件组成，通过新风机净化室外空气导入室内，通过管道将室内空气排出;无管道新风系统由新风机组成，同样由新风机净化室外空气导入室内。相对来说管道式新风系统由于工程量大更适合工业或者大面积办公区使用，而无管道新风系统因为安装方便，更适合家庭使用。
新风系统行业市场深度调研
随着经济发展，以及民众对空气质量的关注和认知逐步提升，中国新风行业的产值也在快速增长。尽管中国新风系统近几年取得了稳定的发展，并且呈现出逐步上升的趋势，但相较于英国、美国、日本等发达国家，新风系统在中国的发展只能称得上是起步阶段。目前新风系统在欧美家庭的普及率已经高达90%以上;70年代起，西班牙90%的新建房子都安装上了新风系统;在英国、法国、德国等地，新风系统已经和建筑物融为一体。数据显示，我国新风系统市场普及率不足5%，相比欧美、日韩等，我国市场普及率还有较大提升空间。
新风的销售渠道范围非常广泛，包括房地产精装市场、家装设计市场、建材市场、互联网家装、电商、文娱活动场所、家电联锁、百货商场等，新兴渠道带来行业入口多样化，进而演变成购物场景的多元化。新风未来的发展方向应该是从空气净化到空气管理，从解决雾霾到提升生活品质，从新风系统到空气解决方案方向发展。新风系统引领舒适家居新时代，单品运营到提供集成化、智能化、一体化解决方案。
我国新风系统行业渠道分析及策略
第一节 新风系统行业渠道分析
一、采购模式
主要采购生产加工所需的各类原材料及配件，包括钢材、塑料原料、铜质漆包线、电子元器件、电机、五金塑料制品、包装材料等。对于有潜在合作意向的供应商，通过资质审查、样品检测、实地走访等多方面评审合格后与其确立合作关系并签订年度采购框架合同。
生产部门制定生产计划，计划部门通过ERP系统进行MRP(物料需求计划)运算得出相应物料的采购需求。对于钢材、塑料、铜质漆包线等询价类物料，采购需求经审批通过后，根据采购需求量进行询价，确定供应商及采购价格后下达采购订单;对于电子元器件、电机、五金塑料制品、包装材料等非询价类物料，按采购需求数量及先前已确认的采购价格直接生成采购订单。供应商将货物送达公司后，根据质检方案对物料进行检验，检验合格后予以入库。
图表：采购模式
数据来源：公开资料整理
二、生产模式
为满足客户订单的交期及定制化需求，兼顾备货成本和生产效率，业内公司将产品具体划分为常规类、定做类、特殊类三种并据此安排生产经营活动。常规产品系公司日常备有一定库存量的产品，定做产品系由于未备有日常库存而需在销售订单下达、收到定金后安排生产的产品，特殊产品系依据客户定制需求，在收到定金后专门研发、生产并销售的产品。
对于常规产品，根据销售订单、安全库存量，并结合产品推广策略下达排产计划从而安排生产;对于定做产品和特殊产品，根据客户下达的销售订单安排生产。
图表：销售模式
数据来源：公开资料整理
三、销售模式
经销模式下，与考察筛选后的合格经销商签订年度经销协议，经销商向生产企业以买断形式采购产品后，通过买断式交易方式向下游进行销售，直接销售或通过分销商销售至以五金店、建材店、灯饰店、暖通店等为主的全国各地终端销售网点，或将产品销售至房地产公司、建筑公司、安装公司等，在向新风系统生产商采购价的基础上增加合理毛利空间以获取经济利益。经销商为满足日常经营和配送的及时性，备有合理库存。
经销商向下游销售的价格一般按照生产商的指导价格体系，具体分为大户价、分销价、工程价、电商价等。分销价指经销商向下游普通终端网点销售的价格，大户价指向采购量较大的下游终端网点销售的价格，工程价指向建筑公司、安装公司、装修公司、包工头等工程渠道的销售价格，电商价指向电商平台销售的价格。
直销模式下，生产商将产品销售至房地产公司、建筑公司、安装公司等客户，或者销售至酒店、餐饮机构、工厂等需要自用新风系统产品的客户。
图表：新风系统行业销量渠道结构
数据来源：奥维云网
四、各区域主要代理商情况
一般情况下，新风系统生产商与经销商客户在年度销售合同中约定经销商客户类型为“工程代理”或“非工程代理”。经销商客户在采购产品后，下游销售去向整体可分为“流通渠道”和“工程渠道”。其中，“流通渠道”指继续向分销商，或通过终端网点等方式的销售，终端网点主要为分布于当地大型五金建材城的门店或沿街商铺，店铺形式多为五金店、灯饰店、暖通店、专卖店等。
一般情况下发行人经销商直接向终端销售网点供货，并由终端销售网点向建筑公司、房地产公司、安装公司、装修装饰公司等客户进行销售。工程渠道指经销商直接向建筑公司、房地产公司、安装公司、装修装饰公司等客户的销售。下游仅有工程渠道的称之为“工程代理”类经销商，其余类型(包括既有流通渠道又有工程渠道，以及仅有流通渠道的)统称为“非工程代理”类经销商。
五、影响销售的核心因素
新风系统生产企业的销渠道销售层级为“生产商→经销商→(渠道网点)→产品使用者”，渠道网点一般分布在经销商授权经销区域的建材灯饰市场、五金机电市场等。
第二节 新风系统行业用户分析
一、用户认知程度分析
客户一般根据新风系统产品的品牌知名度及行业口碑主动选择相应的产品，所以影响新风系统企业制造商销售的核心因素为：增加进一步丰富产品品类、丰富产品应用场景;产品、品牌曝光度增加;增加流量转化率。
1、营销宣传
营销宣传是短期内新风行业的竞争关键。新风系统进入我国市场的时间较晚，消费者对新风系统的功效认知不足，新风系统价格相对较高;同时目前新风行业参与者众多，尚未形成龙头品牌。因此，新风系统企业的宣传涉及品类推广和品牌营销两个维度。新风系统企业既需要通过线下门店来提升消费者对品类的体验感，也需要通过广告投放、明星代言等方式进行品牌推广。考虑到目前新风系统企业的广告宣传费用占销售费用的比重仍较低，未来投入大量资源进行线上线下多维度营销推广的新风企业将精准触达对新风产品感兴趣的消费群体，建立强大的品牌形象，快速占领市场。
新风行业第一梯队中的兰舍、远大、造梦者、百朗，第二梯队中的皓庭、爱迪士通过在微博、抖音等新媒体进行产品内容营销推广。其中，兰舍和百朗更是积极尝试抖音直播和新浪直播，为消费者提供更直观立体的产品展示方式。但目前行业内并无新风企业通过明星代言来进行品牌推广。
2、渠道
建立多元化渠道布局、提前卡位工程渠道的新风企业将建立起渠道端的竞争壁垒。新风系统的销售在过去更多依赖于传统的经销渠道，但2018年后新风系统行业线上渠道和精装修渠道迅速崛起，未来绑定单一大渠道的渠道策略效果将大打折扣。
线上渠道，由于线上渠道能直接触达消费者、进行品牌推广的资金和时间成本较低、产品性价比更高，线上渠道将成为新风行业各品牌迅速占领消费者心智的关键。目前新风行业内的绝大部分企业都在京东、天猫等电商平台开设了自营店。
线下渠道，由于消费者对新风产品的功能特点和实际使用场景缺少了解，消费者到线下体验产品的需求仍然强烈。拥有遍及全国线下门店的新风企业可以快速响应消费者的体验、购买、安装及售后需求。目前新风行业第一梯队和第二梯队头部企业的终端零售网点数量在200家以上。因此，大力拓展线下经销网点和体验店、建立全国性销售网络的新风企业能率先提高品牌知名度和消费者粘性，顺利开拓零售蓝海市场。
图表：新风企业终端零售网点数量(个)
数据来源：公开资料整理
3、产品和配套服务
新风行业长期竞争回归产品力和配套服务。目前新风系统的价格普遍高于空调、空气净化器，处于家电市场高位。技术含量更高、节能效果更强的全热交换新风系统的价格更是无热交换功能新风系统的两倍以上。较高的产品价格和运行成本是目前国内新风系统普及率低的重要原因。所以，能提供高性价比产品的新风企业能在新风渗透率加速提高的过程中快速抢占零售市场份额。智能化、低能耗、定制化是未来新风产品的发展方向。新风系统企业需要持续加大研发投入来促进产品更新换代、改进产品性能以提升用户体验。
从各品牌 250m3/h 风量吊顶式新风机最低档位情况下的性能参数对比中可以看出，目前各品牌新风产品在噪音方面的差距不大，但在功率和热交换效率等能耗指标方面的差距较大。为了保证室内空气的清新和流通，新风系统一般需要 24 小时持续不断运行。由此可见，能最大限度减少能量损失、节约家庭用电开支的新风产品将受到消费者青睐。
图表：各品牌 250m3/h 风量吊顶式新风机性能参数对比(最低档位情况)
数据来源：各新风企业官网
不同场所的最小新风量和换气次数有相应的标准要求，新风企业需要根据不同应用场景的换气需求提供相应风量和安装方式的新风产品。商业建筑具有人流量大、装修程度高、空气不流通等特点。如前所述，随着我国商业建筑对室内空气质量要求的提高，以校园、办公楼、医院为代表的商业新风市场未来将维持高速增长。因此，新风产品风量范围广、产品线全面(吊顶式、壁挂式、立柜式)的新风企业将享受商业新风市场的红利。目前处于新风行业第一梯队的兰舍、远大、环都、百朗已经推出大风量的商用新风产品实现从家用新风市场向商用新风市场拓展。
新风产品具有重安装属性。新风系统行业内一向有“三分产品，七分安装”的说法，新风系统在使用前需安装调试，例如结合吊顶装修、铺设通风管道。但目前行业严重缺乏新风系统安装的专业人员，大多依托空调公司、暖通公司、装修公司进行安装。这不仅会影响新风系统的使用效果，还会影响后期的维护保养。因此，考虑到新风系统安装属性强、维修复杂，集方案设计、安装调试、售后服务为一体的新风厂商更容易形成口碑效应，树立起竞争优势。目前兰舍、造梦者、百朗等新风行业内头部品牌都提供免费换气设计和新风整机一年以上的保修期。
二、用户需求特点分析
室内通风设备主要依附于建筑物使用，理论上建筑物均有通风需求，因此均需要应用室内通风设备。但由于不同建筑物的应用场景不同，因此对于室内通风设备厂商而言，如何开发多应用场景的产品线或解决方案成为其发展的关键。
通风系统需求多样，其中应用于民用住宅、大厦写字楼、医院、学校、机场车站、展馆等场所的大型通风系统一般由设计院暖通设计师专业设计，并由具备相关资质的大型机电安装公司及消防公司安装;而中小型通风系统受成本、时间等因素限制，更需要相关生产厂商调动相关资源帮助用户实现产品场景应用。
随着公众对室内通风系统认知程度的加深，对中小型通风系统的需求不断增加，同时，受生活方式和理念升级的影响，公众对于通风产品的消费正在从选购单纯的产品向获取整体解决方案过渡，在注重产品自身性能的同时，更加关注通风效果以及对所应用环境的适用性，例如选购多少风量产品、在什么位置组合安装可以达到最好的通风效果。
近年来定制化家具逐渐步入公众视野，但目前市场尚无较为成熟的提供定制化通风产品解决方案的销售模式。
目前国内新风行业竞争格局分散，新风精装修市场的品牌集中度有率先提升的趋势。精装修渠道对新风系统供应商的要求较高，具体体现在产品质量、服务能力、供应能力、账期承担能力等方面。头部地产开发商更愿意和头部新风品牌合作，也倾向于和供应商维持长期稳定的合作伙伴关系。看好前瞻性布局工程渠道、率先绑定地产大客户的新风企业在精装修新风市场竞争中胜出，进而顺利开拓零售渠道。
三、用户购买途径分析
用户通过经销商购买或者直接从厂商购买。
